Комиссия преподавателя: как платить зависит от продаж и оформить это законно

Вводный текст

Представьте ситуацию: у вас есть суперзвезда преподавателя, которая привлекает студентов одним своим именем. Платить ей фиксированный оклад как обычному педагогу — несправедливо и экономически неэффективно. Её мотивация платить работает, когда её доход растет вместе с успехом курса.

Но здесь же возникают вопросы. Как оформить систему, чтобы налоговая не посмотрела скосо? Как рассчитать комиссию, чтобы не было претензий? Какой договор подписывать — трудовой или гражданско-правовой?

В этой статье разбираемся, какие способы платить преподавателю от продаж работают на практике в EdTech, какие подводные камни и как всё оформить законно.

Содержание:

1. Что такое комиссия преподавателя и почему это важно
2. Комиссия в трудовом договоре vs ГПХ: какой выбрать
3. Как считать комиссию: варианты расчета и примеры
4. Налоги на комиссию: НДФЛ, социальные взносы, вычеты
5. Что написать в договоре и какие ошибки избежать

Что такое комиссия преподавателя и почему это важно

В EdTech комиссионные системы особенно популярны, потому что:

• Преподаватель лично мотивирован продавать свой курс, а не просто его вести
• Школа экономит на базовой зарплате, платит только за результат
• Преподаватель может заработать больше, если курс успешен
• Это справедливо для преподавателей-звезд, которые сами привлекают студентов

Но главное: комиссия должна быть оформлена правильно, иначе налоговая может переквалифицировать отношения или заподозрить зарплату «в конверте».

Комиссия в трудовом договоре vs ГПХ: какой выбрать

Комиссия в рамках трудового договора

Это подходит для преподавателей, которые:

• Работают в штате, проводят занятия по расписанию
• Получают гарантированный доход (оклад + комиссия)
• Подчиняются внутренним правилам школы (время, расписание, контроль)

Пример из практики:
Преподаватель Мария заключила трудовой договор на должность «Методолог-тренер» с окладом 50 000 ₽. Дополнительно она получает 15% от стоимости каждого курса, который она разработала и ведёт. В месяц она преподавала 3 курса по 5 000 ₽, итого комиссия: 3 × 5 000 × 0,15 = 2 250 ₽ в месяц.

Преимущества:

• Преподаватель — сотрудник, налоги платит школа (НДФЛ, соцвзносы)
• Официальный трудовой стаж, пенсионные отчисления
• Школа может контролировать качество работы

Риски:

• Если комиссия существенно превышает оклад, налоговая может усомниться в «нормальности» зарплаты
• Нужно правильно определить в трудовом договоре, что такое комиссия и как она считается

Комиссия по договору ГПХ

Подходит для преподавателей-фрилансеров:

• Работают на разовой основе, без расписания
• Разрабатывают курс или ведут его, но не связаны с школой договором найма
• Могут одновременно работать с несколькими школами

Пример:
Преподаватель Иван разработал курс «Python для начинающих» по ГПХ. Договор предусматривает: 50% от выручки за каждого студента, который купил курс по его рекомендации (через его реферальную ссылку). За месяц 10 студентов = 10 × 5 000 × 0,5 = 25 000 ₽. Иван — самозанятый, платит налог 4% от дохода.

Преимущества:

• Гибкость: нет обязательного расписания, трудовых норм
• Преподаватель сам платит налоги (как ИП или самозанятый)
• Школа не платит соцвзносы

Риски:

• ФНС может переквалифицировать в трудовые отношения, если условия фактические говорят иное (регулярная работа, подчинение, контроль)
• Если договор описывает трудовые отношения, а подписан как ГПХ — это мошенничество
• Преподаватель может требовать компенсацию за переквалификацию + соцвзносы

Правило для безопасности: Если преподаватель приходит в офис каждый день, подчиняется расписанию и вашим указаниям — это трудовой договор, даже если вы назовёте его ГПХ.

Как считать комиссию: варианты расчета и примеры

Вариант 1: Процент от выручки курса

Самый простой: преподаватель получает X% от всех денег, которые школа получила за его курс.

Формула: Комиссия = Выручка за курс × Процент комиссии

Пример:

• Курс стоит 5 000 ₽
• Продано 20 мест в месяц
• Выручка: 20 × 5 000 = 100 000 ₽
• Комиссия при 15%: 100 000 × 0,15 = 15 000 ₽

Преимущества: просто считать, справедливо для преподавателя (чем успешнее курс, тем больше заработок)

Риск: если выручка падает (студенты требуют возврат, скидки), комиссия тоже падает. Преподаватель может не согласиться.

Вариант 2: Комиссия за каждого нового студента

Фиксированная сумма за каждого купившего студента, независимо от цены курса.

Формула: Комиссия = Количество новых студентов × Сумма за одного

Пример:

• За каждого студента: 750 ₽
• В месяц продано 20 студентов
• Комиссия: 20 × 750 = 15 000 ₽

Преимущества: стабильно для преподавателя, просто рассчитывать, мотивирует количество

Риск: преподаватель может заинтересоваться только числом студентов, а не их качеством. Может привлечь студентов, которые потом попросят возврат.

Вариант 3: Многоступенчатая комиссия (по результатам)

Размер комиссии зависит от показателей: сколько студентов прошло курс, средняя оценка, процент завершения.

Пример для курса «Excel для бухгалтеров»:

• 0-10 студентов: 10% от выручки
• 11-20 студентов: 15% от выручки
• 21+ студентов: 20% от выручки

Или:

• Если % завершения курса > 80%: бонус +5% к комиссии
• Если средняя оценка студентов > 4.5 звезд: бонус +2 500 ₽

Преимущества: мотивирует качество, стимулирует рост

Риск: сложно рассчитывать, преподаватель может оспаривать расчеты

Вариант 4: Гибридная система (оклад + комиссия)

Преподаватель получает минимальный гарантированный оклад + комиссию сверху.

Пример:

• Оклад: 30 000 ₽ (гарантия)
• Комиссия: 10% от выручки сверх базового плана (например, 50 000 ₽ выручки)
• Если выручка 100 000 ₽, то: 30 000 + (100 000 — 50 000) × 0,1 = 30 000 + 5 000 = 35 000 ₽

Преимущества: справедливо, преподаватель не боится остаться без зарплаты, мотивирует рост

Риск: сложнее рассчитывать, может быть дороже для школы

Что нельзя делать при расчете комиссии

Налоги на комиссию: НДФЛ, социальные взносы, вычеты

НДФЛ: налог на доходы физического лица (13%)

Комиссия — это доход, поэтому облагается НДФЛ. Школа удерживает 13% из суммы комиссии и перечисляет в ФНС.

Расчет:

• Комиссия: 15 000 ₽
• НДФЛ (13%): 15 000 × 0,13 = 1 950 ₽
• На руки преподавателю: 15 000 — 1 950 = 13 050 ₽

Когда платить: до 15-го числа следующего месяца.

Документ: платежное поручение с кодом БК 180 1 01 02010 01 1000 110 (НДФЛ от физических лиц).

Социальные взносы: ПФР, ФМС, ФСС (30%)

Если преподаватель — сотрудник (трудовой договор с комиссией), школа платит соцвзносы. Комиссия — это часть зарплаты, поэтому включается в базу для взносов.

Взносы от зарплаты:

• ПФР (пенсионный): 22%
• ФМС (медицинский): 5.1%
• ФСС (страховой): 2.9%
• Итого: 30% (но максимальная база в 2026: ~1 500 000 ₽ в год)

Пример:

• Оклад: 50 000 ₽
• Комиссия: 10 000 ₽
• Зарплата всего: 60 000 ₽
• Соцвзносы: 60 000 × 0,3 = 18 000 ₽

Эти 18 000 ₽ школа платит в ПФР, ФМС, ФСС, а не преподавателю.

Когда платить: до 15-го числа следующего месяца.

Важно (проверено: май 2026): Новые правила по соцвзносам с 1 января 2025 года. Для ИП и самозанятых есть пониженные ставки в первые годы, но для сотрудников трудовой договор — всегда 30%.

Комиссия при ГПХ и самозанятости

Если преподаватель работает как самозанятый или ИП, он сам платит налоги:

Вычеты и льготы

Преподаватель может получить вычеты, которые снизят налоговую базу:

Профессиональный вычет (в трудовом договоре):
Если преподаватель понес расходы на подготовку материалов (видеосъемка, ПО, книги), может вычесть их из комиссии. Но нужна документация (чеки, счёты).

Стандартный вычет: 3 000 ₽ в месяц на содержание инвентаря, если это предусмотрено договором.

Пример с вычетом:

• Комиссия: 15 000 ₽
• Профвычет на расходы: 2 000 ₽
• Налоговая база: 15 000 — 2 000 = 13 000 ₽
• НДФЛ (13%): 13 000 × 0,13 = 1 690 ₽
• На руки: 15 000 — 1 690 = 13 310 ₽

Что написать в договоре и какие ошибки избежать

Что должно быть в трудовом договоре с комиссией

Раздел «Заработная плата и комиссии»:

2.3. Размер заработной платы и система оплаты труда:
- Должность: Преподаватель (Инструктор)
- Оклад: [размер] рублей в месяц
- Комиссия: [X%] от выручки (брутто) каждого курса, который разработал и/или ведёт сотрудник
- Расчет выручки: включает все платежи студентов, минус возвраты в течение 14 дней с момента платежа
- Дата выплаты: до 10-го числа месяца, следующего за расчётным

Важные детали:

1. Четко определите «выручку»:

• Включаются ли скидки? (обычно да — это уменьшает базу для комиссии)
• Включаются ли возвраты? (обычно вычитаются в месяце возврата)
• Включаются ли платежи через реферальные ссылки? (зависит от политики школы)

2. Уточните, считается ли комиссия от брутто (перед налогами) или нетто (после налогов):

• Брутто (с налогами): комиссия 10 000 ₽, налоги школа платит отдельно — преподавателю: 8 700 ₽
• Нетто (без налогов): комиссия 10 000 ₽ на руки, налоги школа платит плюс к этой сумме

Брутто справедливее и универсальнее — это стандарт.

3. Напишите, как быть с возвратами:

"Если студент требует возврат в течение 14 дней:
- Вычеты из комиссии делаются в месяце возврата
- Если комиссия уже выплачена, преподаватель соглашается с вычетом из следующей комиссии"

4. Добавьте условие про изменение формулы:

"Любые изменения размера или формулы расчета комиссии могут быть сделаны только 
в письменном виде с согласием обеих сторон и действуют не ранее следующего месяца"

Что должно быть в ГПХ (договор с фрилансером)

Договор о выполнении работ (услуг)

Предмет договора:
[Преподаватель] разрабатывает и/или проводит онлайн-курс "[Название]" для [Школы].

Размер вознаграждения:
[X%] от выручки, полученной за каждого студента, прошедшего курс полностью.
ИЛИ
[X] рублей за каждого купившего студента.

Дата выплаты: до 10-го числа месяца, следующего за периодом, за который рассчитана комиссия.

Налогообложение:
[Преподаватель] — физическое лицо, самозанятое лицо / ИП.
[Школа] не удерживает налоги, не платит социальные взносы.
[Преподаватель] сам платит налоги согласно своему статусу.

Главные ошибки в договорах (и как их избежать)

Часто задаваемые вопросы

Какой размер комиссии считается нормальным в EdTech?

Нормальные размеры в 2026 году:

• 10-15% для курсов стоимостью 3 000-10 000 ₽
• 15-25% для курсов стоимостью 10 000-50 000 ₽
• 20-30% для премиум-курсов стоимостью 50 000+ ₽

Но это зависит от того, сколько школа тратит на маркетинг. Если школа сама привлекает студентов, комиссия ниже (10-15%). Если преподаватель сам привлекает — выше (25-35%).

Комиссия — это зарплата или бонус?

Это зарплата (если в трудовом договоре) или часть вознаграждения (если ГПХ). Не бонус. Бонусы — это дополнительные выплаты за достижение целей сверх зарплаты. Комиссия — это способ расчета зарплаты.

Если преподаватель ушёл, выплачиваем ли мы ему комиссию за проданные ранее курсы?

Да, если условие об этом в договоре. Но лучше ясно написать:

• «Комиссия выплачивается за студентов, купивших курс до даты увольнения«
• ИЛИ «Комиссия выплачивается за студентов, купивших курс и завершивших его до даты увольнения«

Можно ли менять размер комиссии, если она не прописана в договоре?

Нет. Если размер не указан, суд признает его «неопределённым» и присудит что-то в интересах работника. Лучше прямо договориться и оформить в договоре.

Что делать, если студент требует возврат, но курс уже прошёл?

Это уже не возврат, а претензия. В договоре с студентом должно быть написано:
«Возврат в полном размере предоставляется в течение 14 дней с момента оплаты. После этого возврат не предусмотрен.»

Если студент прошёл курс и требует деньги — это не ваша проблема (относительно комиссии). Комиссия за этого студента была получена честно.

Преподаватель хочет, чтобы комиссия считалась от суммы «на руки» студента, минус налоги и комиссии платежных систем

Не делайте так. Это усложнит расчеты и создаст конфликты. Комиссия должна считаться от суммы, которую школа получила на счёт (брутто). Налоги платит школа, комиссия платежной системы — также школа. Преподаватель получает свою комиссию отдельно.

Если преподаватель самозанятый, школа платит ему комиссию целиком и не удерживает налоги?

Верно. Если преподаватель самозанятый и пришёл с квитанцией, школа:

• Платит комиссию полностью (без удержания НДФЛ)
• Не платит соцвзносы
• Преподаватель сам регистрирует доход в приложении и платит 4% налога

Но школа должна попросить копию квитанции и убедиться, что преподаватель действительно зарегистрирован. Если нет — это незаконная работа.

Какой договор оформить, если преподаватель одновременно работает в штате и ведёт курсы на фрилансе?

Два договора:

1. Трудовой договор — за работу в штате (оклад + может быть комиссия внутри компании)
2. ГПХ — за разработку и ведение курсов как фрилансер (отдельная комиссия)

Это обычная практика. Главное — не путать их и считать налоги правильно (соцвзносы по трудовому договору, самозанятость по ГПХ).

Не хотите разбираться сами?

ЭдПрав проверит, правильно ли вы рассчитываете комиссию преподавателям и оформляете договоры. Справочные вопросы к AI-юристу бесплатно, без ограничений.

Персонализированная проверка расчетных листов и договоров с комиссией от 396 ₽ за запрос.

Попробовать бесплатно →

Статья подготовлена на основе актуального законодательства РФ на май 2026 года. Для получения консультации по вашему конкретному случаю рекомендуем обратиться к специалисту.