Скрипт продаж онлайн-курса: какие фразы запрещены законом о рекламе в 2026

Когда владельцы онлайн-школ обращаются к нам с вопросом «проверьте наш скрипт продаж», почти в каждом втором документе есть юридически опасные фразы. Не потому что авторы скриптов злоумышленники — просто эти формулировки кажутся очевидно эффективными для продаж. «Гарантируем результат!» звучит убедительно. «Наши выпускники зарабатывают вдвое больше» — впечатляет. «Лучший курс по Python в России» — звучит солидно.

Проблема в том, что закон о рекламе в России запрещает большинство из этих формулировок. ФАС регулярно штрафует EdTech-компании именно за скрипты продаж и рекламные тексты. Разберём, где проходит граница между допустимым и запрещённым.

1. Что считается запрещённой фразой в скрипте продаж

Многие школы думают, что закон о рекламе распространяется только на баннеры, лендинги и таргетинговые объявления. Это не так. По ст. 3 ФЗ No 38-ФЗ реклама — это любая информация, направленная на привлечение внимания к товару или услуге. Телефонный разговор менеджера по продажам, котором он предлагает записаться на курс, полностью попадает под это определение.

Есть несколько оснований, по которым ФАС признаёт рекламу ненадлежащей:

Основание	Норма закона	Пример запрещённой фразы
Недостоверные сведения о характеристиках товара	п. 2 ч. 3 ст. 5 ФЗ No 38	«Единственный курс с реальными проектами»
Обещание конкретного результата при невозможности его гарантировать	ч. 2 ст. 7 ФЗ No 38	«Гарантируем трудоустройство в течение месяца»
Сравнение с конкурентами без доказательной базы	п. 1 ч. 2 ст. 5 ФЗ No 38	«Лучший курс по маркетингу в России»
Создание ложного впечатления об условиях покупки	п. 4 ч. 3 ст. 5 ФЗ No 38	«Цена только до конца дня!» (при постоянном повторении)
Обещание дохода без оговорок	ч. 2 ст. 7 ФЗ No 38	«Наши выпускники зарабатывают от 200 000 рублей»

Важный момент: для наступления ответственности не нужно, чтобы покупатель реально пострадал. Достаточно того, что фраза потенциально может ввести в заблуждение. ФАС оценивает рекламу с позиции «разумного потребителя» — как среднестатистический человек поймёт эти слова.

2. «Гарантируем результат» — почему это нарушение

Ч. 2 ст. 7 ФЗ No 38-ФЗ запрещает рекламу, которая гарантирует положительный результат без возможности его обеспечить. Применительно к образованию это означает следующее: школа не может гарантировать, что ученик усвоит материал, найдёт работу или будет зарабатывать определённую сумму — это зависит не только от школы, но и от самого студента, рынка труда, экономической ситуации и десятков других факторов вне контроля школы.

Вот как выглядят запрещённые формулировки и их безопасные альтернативы:

Запрещено	Разрешено	Почему это важно
«Гарантируем результат»	«80% наших выпускников сдают экзамен с первого раза» (с ссылкой на статистику)	Статистика — факт, гарантия — обещание
«Вы точно найдёте работу»	«Карьерный центр помогает с резюме и подготовкой к собеседованиям»	Описание услуги вместо обещания результата
«Гарантируем трудоустройство»	«Партнёрская программа с 50 работодателями»	Конкретный факт о партнёрах вместо гарантии
«Результат или вернём деньги»	«Возврат в течение 14 дней без объяснения причин»	Условие возврата описывает процедуру, не даёт гарантию результата

Особая зона риска — «гарантия трудоустройства». Это не просто рекламное нарушение, но и потенциальный повод для судебного иска со стороны ученика, если он не нашёл работу. Если школа действительно имеет программу помощи с трудоустройством, правильно описать её через факты: «заключили соглашения с 30 партнёрами-работодателями», «15 выпускников последнего потока получили офферы в течение 3 месяцев».

Подробнее о допустимых формулировках при описании результатов читайте в материале о запрещённых формулировках в рекламе.

3. Обещание дохода после курса: где граница закона

Тема дохода — одна из самых острых в EdTech. Курсы по IT, маркетингу, дизайну традиционно продают через демонстрацию потенциального заработка. Сами по себе упоминания зарплат не запрещены — важно то, как именно они оформлены.

Ключевой вопрос: это утверждение или статистика?

• Утверждение («вы будете зарабатывать 150 000 рублей в месяц») — запрещено. Это обещание конкретного результата, который школа не может гарантировать.
• Статистика с источником («по данным hh.ru, медианная зарплата Python-разработчика в Москве — 180 000 рублей») — допустимо. Это факт о рынке, не обещание конкретному покупателю.
• Факт о выпускниках с оговоркой («среди выпускников нашего курса 2024 года средняя зарплата через 6 месяцев составила 120 000 рублей — результаты индивидуальны») — допустимо при наличии реальных данных.

Особая ситуация — курсы по инвестициям, трейдингу и финансовой грамотности. Для них ч. 2 ст. 7 ФЗ No 38-ФЗ применяется ещё строже: любое обещание доходности от инвестиций запрещено отдельно и по законодательству о рынке ценных бумаг. Если ваш курс хоть как-то связан с темой заработка на финансовых рынках — проконсультируйтесь с юристом перед запуском рекламной кампании.

4. «Лучший курс в России» и превосходные степени

Когда вы говорите «лучший курс в России», вы автоматически утверждаете, что все остальные курсы хуже. Это сравнительная реклама, и для неё нужны доказательства. Без подтверждающих данных ФАС квалифицирует это как введение в заблуждение по п. 1 ч. 2 ст. 5 ФЗ No 38-ФЗ.

Что является доказательством, а что нет:

Формулировка	Статус	Почему
«Лучший курс по дизайну»	Запрещено	Нет критерия сравнения и доказательной базы
«Лучший курс по версии Рейтинга Рунета 2025»	Допустимо	Есть конкретный источник и критерий оценки
«Единственный курс с живым ментором»	Рискованно	Нужно быть готовым доказать, что конкурентов с менторами нет
«№1 по числу выпускников в нише»	Допустимо при наличии данных	Факт поддаётся проверке, есть конкретный критерий
«Самый эффективный метод обучения»	Запрещено	Абстрактный критерий без доказательства
«Курс с рейтингом 4.9 из 5 по отзывам»	Допустимо	Конкретная цифра, можно проверить источник

Важный нюанс: даже если вы субъективно считаете свой курс лучшим, это не освобождает от ответственности. ФАС оценивает рекламу объективно: есть ли у вас независимые данные, подтверждающие превосходство над конкурентами? Если нет — это нарушение независимо от вашей личной уверенности.

Безопасная альтернатива превосходным степеням — конкретные достижения: «выпустили 5 000 учеников», «средняя оценка курса 4.8 на Яндексе», «3 года на рынке». Факты говорят сами за себя и не требуют доказательства превосходства над конкурентами.

5. Манипулятивные техники: что ещё запрещено в скриптах

Скрипты продаж EdTech нередко включают классические «дожимающие» техники: срочность, дефицит, социальное доказательство. Часть из них абсолютно законна. Другая часть — нарушение.

Запрещённые техники создания срочности и дефицита:

• Постоянный «горящий» таймер. Если таймер каждый раз обнуляется при заходе на страницу — это ложная срочность. П. 4 ч. 3 ст. 5 ФЗ No 38-ФЗ запрещает создание ложного впечатления об ограниченности предложения. ФАС умеет проверять это через повторные заходы на страницу.
• «Осталось 2 места» без реального лимита. Если поток на самом деле не ограничен — это недостоверное утверждение о наличии товара/услуги.
• Завышение перечёркнутой цены. «Было 150 000, стало 30 000» — если курс никогда не стоил 150 000, это вводящее в заблуждение указание на скидку по ч. 3 ст. 5 ФЗ No 38-ФЗ.
• «Цена только для вас и только сейчас». Если это неправда — нарушение. Если менеджер даёт персональную скидку всем звонящим — это систематическая практика, ФАС может квалифицировать как вводящую в заблуждение.

Допустимые техники срочности:

• Реальный дедлайн набора («поток начинается 15 июня, приём заявок до 13 июня») — если это правда
• Реальный лимит мест («в группе максимум 20 человек для формата с куратором») — если это реальное ограничение
• Временная акция с конкретными датами, которая не повторяется немедленно после окончания

Отдельно стоит упомянуть использование отзывов в скриптах продаж. Когда менеджер цитирует отзыв ученика («Антон Смирнов заработал 250 000 рублей после курса»), это реклама с использованием персональных данных и потенциально вводящая в заблуждение. Убедитесь, что у вас есть письменное согласие Антона на использование его истории в рекламных материалах. Подробнее: отзывы учеников в рекламе.

6. Чек-лист: безопасные формулировки для скрипта продаж

Практический совет: пройдитесь по каждой фразе скрипта с вопросом «можем ли мы это доказать документально?». Если ответ «нет» — фразу нужно переформулировать или убрать. Это не означает, что скрипт станет менее убедительным: конкретные цифры («85% наших выпускников получили работу в первые 4 месяца по данным опроса декабря 2025») работают лучше абстрактных обещаний («гарантируем трудоустройство»).

Для проверки скрипта продаж на соответствие закону о рекламе используйте раздел FAQ для онлайн-школ или запросите персонализированную проверку через тарифы ЭдПрав. Глоссарий терминов закона о рекламе доступен в разделе глоссарий ЭдПрав.

Если вы уже получили предписание от ФАС — сроки ответа и порядок действий разобраны в материале о запрещённых формулировках в рекламе.

Часто задаваемые вопросы

Менеджер произнёс запрещённую фразу устно по телефону — кто несёт ответственность?

Ответственность несёт школа как рекламодатель, а не менеджер лично. Устная реклама при продаже услуги полностью подпадает под ФЗ No 38-ФЗ. Если ФАС возбудит дело, штраф заплатит организация. Поэтому важно прописывать требования к формулировкам в регламенте для сотрудников отдела продаж и проводить регулярное обучение.

Можно ли в скрипте говорить «у нас уже 10 000 выпускников»?

Да, если это реальная цифра и вы можете её подтвердить документально (данные CRM, статистика платформы). Фактические утверждения о масштабе бизнеса допустимы. Нельзя преувеличивать: если выпускников 3 000, называть 10 000 — нарушение п. 2 ч. 3 ст. 5 ФЗ No 38-ФЗ.

Что делать, если ФАС уже возбудил дело по скрипту продаж?

Немедленно прекратить использование спорных формулировок — это снизит штраф. Запросить копию предписания и проверить, правильно ли идентифицированы нарушения. У вас есть право на дачу объяснений. Штраф по ч. 4 ст. 14.3 КоАП при наличии смягчающих обстоятельств (первичное нарушение, немедленное устранение) может быть снижен ниже минимума.

Различается ли ответственность для ИП и ООО?

Да. По ч. 4 ст. 14.3 КоАП штраф для должностных лиц (в том числе ИП) — от 4 000 до 20 000 рублей. Для юридических лиц — от 100 000 до 500 000 рублей. Таким образом, для небольших школ на ИП санкции существенно меньше. Однако это не означает, что ИП может использовать запрещённые формулировки — административная ответственность наступает в любом случае.

Как проверить скрипт продаж до запуска, чтобы не получить штраф?

Три шага: 1) пройдитесь по чек-листу в этой статье; 2) проверьте каждое утверждение на вопрос «есть ли у нас документальное подтверждение?»; 3) запросите профессиональную проверку у юриста, специализирующегося на рекламном праве. ЭдПрав проводит такую проверку через сервис персонализированных консультаций — с разбором конкретных фраз и рекомендациями по переформулировке.

Не хотите разбираться сами?

ЭдПрав проверит скрипт продаж вашей онлайн-школы на соответствие закону о рекламе. Справочные вопросы к AI-юристу бесплатно, без ограничений. Персонализированная проверка с верификацией юристом от 396 руб. за запрос.

Попробовать бесплатно ->

Статья подготовлена на основе актуального законодательства РФ на июнь 2026 года. Для получения консультации по вашему конкретному случаю рекомендуем обратиться к специалисту.